小さな美容室ほど競争に勝てる
客数減、低価格に負けない知恵
「小さな美容室」ほど競争に勝てる
大きな図体の恐竜が滅んだ理由とおなじ
何億年も強大な恐竜が繁栄している時代がありました。
でも、あれほど強かった恐竜が、環境の変化によりあっけなく全部絶滅してしまいました。
なぜか。
図体の大きな恐竜は「生存に必要なエネルギー＝食料」もたくさん必要で、環境の変化で食料となる獲物がすくなくなり、体を維持する食料の供給が難しくなったのです。
でも、恐竜が繁栄していたとき、草の陰で細々生きていたネズミくらいのほ乳類は、生き残り、現在も繁栄しています。
この例は美容室と似ていませんか。
立地のいい場所（高い家賃）で、大勢のスタッフ（人件費の高騰と人材の不足）で成り立っていた大型の低料金美容室は、人口が減り、美容師のなり手がないなどの人材不足で、 大きな店を維持するのに、これから苦しい戦いをしていくことになると予測されています。
ネズミが生き残り繁栄したのは２つの理由から。
１．恐竜と「住み分け」して、同じエサを争わなかった。
２．すくないエネルギーでじゅうぶんだった。
つまり「小さな美容室は生き残れる」可能性が高いのです。
ただし、大型の低料金店とおなじメニューで競争するのではなく、「住み分け」つまり、大型店がやらない（めんどうでやれない）メニューで競争しなければ。
つまり、「普通のカット」や「普通のカラー」で競争しても生き残れないのです。
個人の知恵や努力だけでは限界が
人口は減り、富裕層の老齢化、周りには新しい競合店が増え、低料金化はますます激化する傾向にあり、個人経営の美容室が今までと同じことをしていれば、じり貧状態が進行していくと予測されています。
今までと同じメニューでは経営が困難になり、ホームページなどで集客をしようとするが、お客様は来てくれません。
力尽きて閉店する店舗も増えています。
でも、もったいない。
それほどお金をかけなくても「お店の活性化」は可能なのです。
まず、いままでの問題点をチェックする
客数が減少しているのに、低料金店が安い価格でやっているのと同じメニューや施術の方法では、競争に負けるし、経営が成り立たないはずです。
同じ施術なら「ずっと安い価格」で低料金店が強力に集客しているからです。
いくらていねいな仕事とか、技術、いい商品を使っていても、お客様にはっきり違いがわからなければ、お客様が「普通のメニュー」と判断すれば、価格の安い店に客様は移っていきます。
おしゃべりはしても毛髪の知識などは自信がない。うまくしゃべれない。
これではお客様に理解してもらえないし、ただの近くにある美容室、美容師さんで終わってしまい、じり貧店になります。
髪のプロ、美容師さんで「お客様の髪質などをいちばん理解している」のに、お客様が家でケアするシャンプーやトリートメントが売れていません。
いや、売っていないのです。
お客様を説得し納得させるだけの専門知識や説明力が不足し、積極的に勉強しようとしないからです。
お客様が美容室を選ぶ第１位は「近くだから」。
２位は「気やすい」から、３位は「料金が手頃だから」
つまり、ほとんどのお客様は「美容室の技術力」で美容室を選んではいない、美容室に来るのは「近くの気心の知れたお客様だけ」というさみしい状態なのです。
結論
今のやり方では、近くのお客様、気やすい関係のお客様、料金的に手頃と考えているお客様しか来てもらっていない。
そのお客様も老齢化して、じり貧になっていく。
そうなっている美容室はたくさんあります。
もう１ついえること。
来店したお客様にいくらていねいな仕事をしても、回数多く来てくれることはありませんし、オプションでわずかな単価アップができるくらい。
遠くからも来てもらえる新しいメニューと、遠くのお客様を集客することを考えなければ、昔のように「技術さえ確かならお客様が増えていく」ことなんてあり得ません。
はっきり言って「いままでの講習や勉強ではダメ」
休日を利用して、交通費を使ってわざわざ会場に足を運び、メーカーの「商品や器具を使うためのかたよった講習」なんて、お客様に通用しませんし「どのように実践していいか」ノウハウが足りません。
それに講師が説明したこと、聞いたことのほとんどは、忘れてしまうのが人間です。
勉強したことを「店頭で活用」し、売上につながらなければ時間も労力もムダになります。
いま、進学塾などでは、塾に行かず「家でパソコンを見ながら勉強」し、何回でも見直して復習し理解する勉強をしているのが現状です。
学習ソフトを購入し、じぶんの好きな時間に勉強する。
わからないことは「講師に聞く」か、メールなどで質疑応答する。
じぶんの店に有益な勉強と方法をあらかじめ講師と話し合って、じぶんに適した勉強をし、それをすぐ店頭で実践して成果を上げていけばよいのです。
つまり、おおぜいの受講性といっしょに一般的な勉強をするより、塾形式の勉強をすることで、実践的な勉強ができ、店頭ですぐ利用できるようになります。
いまの商品ではダメ
シャンプーなどの商品を年間３０００本以上も販売できるなら、お客様が好み、利益もある商品を選んでもよいのですが、 少ししか売らないのに「少しでも利益のある商品」とかを販売しても利益は知れています。
お客様が使っている商品、値引き販売されている商品、業務用の安い商品で、「お客様にさすがはプロ」と納得してもらえる効果が出るはずがありません。
お客様に自分が使っている商品と明らかに効果が違うと理解されて、はじめて「美容室で商品を購入」してもらえるのです。
髪の専門家が推奨する商品が、一般ではもっと安く売られているなんておかしいと、お客様は思っていますよ。
器用に「スタイルをまとめて」プロの腕というのは自己満足でお客様には通用しません。
お客様は「美容室でいい髪にしてもらっても、
家でシャンプーすれば元の損傷毛」になってしまうと嘆いていますよ。
プロなら施術用には「お客様（シロウト）が使う商品より、はっきり効果に差が出る」商品を使い、さらに効果が出るように使いこなさなければ、競争には勝てません。
効果が期待できる商品、値引き販売されていない商品、広く販売されていない商品、改善目的・治療目的で開発された商品を選ぶべきです。
価格が高くても、利益が少なくても、お客様獲得するための宣伝費と思えばよいですし、効果を体験してもらい、 お客様が欲しがる商品、改善のために必要な商品を武器として活用するべきです。
客数が減っていき、なかなか増えないのだから、お客様がケアとして使う商品が売れていく美容室にする必要があるのです。
集客をしなければ生き残れない
じぶんと同じ年代のお客様が来てくれていても、歳とともに「転勤、結婚、病気」などでお客様は減っていきます。
しかし、減っていく数より新しいお客様が来てくれる可能性は期待しない方がいい。
来店してくれるお客様をじっと待つよりも、積極的に「遠くからのお客様も来てもらえる美容室」にしなければ、生き残れません。
①周りの美容室がやっていない特殊メニュー、専門メニューと技術
②効果がはっきり期待できる商品、高機能性業務用を武器として持つ
③説明力をアップして、お客様が家でケアする商品が売れていく美容室にする
そして、上の３つを武器に「遠くからのお客様」に来てもらうための宣伝をします。
方法は２つ
①じぶんの店のホームページを作成して、他店に無いメニューや技術を紹介し集客する。
②特殊な商品や、特殊な技術を共有している美容室がグループとして全国に情報を発信して宣伝する。
初期費用はかかりますが、維持費は安く、全国の人がどちらかのホームページを見て来店してくれますし、商品は通販として売れていきます。
新しい客、来店回数の増加、新しい目的で来店、美容室が推奨する商品が売れていく、客単価のアップ。これらを目標として積極的に動かなければ、将来は暗い。
いちばんの「ダメ」は消極的、否定的な考え
こうした話をすると、多くの理・美容師は次のようなことをおっしゃいます。
「そんなにうまくいかない」
「そんな客は来ない」
「そんな商品は売れない」
「うちとは路線が違う」
「原価が高すぎる」
「そんなにうまくしゃべれない」
「そんなに費用はかけられない」
「勉強が難しすぎる」
「われわれは技術者だから」
多くの美容室オーナーが、じぶんの固定観念や経験則で判断し、このような「やらないための言い訳」を言って実践しません。
そして活力を失っていきます。
費用をかけ、慣れない勉強をして、最初はうまくしゃべれなくても、継続してやるから成功するのです。
多くの学生は大学に合格するための勉強し「自分の将来のため”学生ローン”を組んでまで」して大学に通っています。
この学生は「学校を卒業してもどうなるか」など考えませんし、自分の将来のために投資してまで勉強し、上を目指しています。
子供が「親の職業を継いでもいい」といってくれるような活気ある美容室にするためには、「店の中で待つ」より、外に向かって積極的に行動することです。
グループで「共に活性化」をはかりませんか
レストルＥｖｅ元気塾では、次のような活動をしています。
①専用ソフトによる自宅での学習
美容室を活性化するための学習＆店頭活用ソフトでパソコンを使って、絵や画像を見ながら勉強していくため理解しやすい。
②講師との質疑応答で問題を解決
からないことやお客様からの質問などを解決していくメールまたは電話による信義応答
③高機能性で効果が期待できる商品を、従来の仕入価格より安い「会員価格」で数多く販売しないが、利益率の高い商品を会員価格で仕入れできます。
④集客、宣伝、資料の作成
ホームページの「店舗紹介」ページ枠を利用してＰＲと集客、販促資料は店名入りで作成など。新しいメニュー客、遠くからの新しいお客様を集客。
具体的な説明は以下までメールを下さい。
元気塾の概略は下記の通り、長年にわたり人材を育ててきた実績があります。
製薬会社に勤務し、漢方皮膚講座の講師として活動。
退職後に東洋医学育毛研究所を開設。
高機能性商品の製造のため株式会社ヘルスケア・ラボを開設
直接施術をおこなうため美容室を開設
理・美容師の育成のための元気塾を開設
理・美容師向けのセミナー開設
製薬会社の学術講師として活動
理・美容室だけでなく、広い範囲で「カウンセラーの養成」が期待され、カウンセラーを雇用したい企業がたくさんあります。
全国から理・美容室のオーナーが集まり、定期的な研修をおこなっています。